寒假招生大戰來襲，誰能掀起波瀾？
在經歷了2020年的打折暑假后，2021年寒春續報的序幕已經拉開。2020年，受疫情影響，在線教育滲透率迅速提高。與此同時，在線K12賽道上的競爭也愈加白熱化。進入11月後，猿輔導、學而思網校等機構的寒春課程相繼上線。新一輪比拼，有哪些玩家加入？各家的策略有何變化？
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臨近年末，又一輪投放大戰開啟
暑秋在線教育機構比拼的場景還歷歷在目，但伴隨寒冬來臨，在線教育機構的寒假招生廣告又已遍布抖音、朋友圈等流量陣地上。
2020年還剩不到一個月，各行各業都在拼業績。對教培機構而言，現在拼的不僅是2020年的最後時光，還有寒假和新春，甚至明年的業績希望。
據知情人士透露，今年前三季度，在線K12教育機構中第一梯隊機構在抖音平台的廣告投放額約在8至10億元之間，第二梯隊機構的投放額約6至8億元，第三梯隊投放額約4至5億元。暑秋之後，各家進入投放的相對冷靜期，但寒假臨近，投放之勢再起。
隨着全國各地相繼公布寒假放假時間，在線教育寒假大戰的火藥味愈加濃烈。這一輪投放中，低價課附送教材大禮包依舊是眾多玩家的標配，但是各家價格策略和投放科目已經大相徑庭。
作為在線K12賽道上不容忽視的一大巨頭，猿輔導一向重視營銷。2019年夏天到冬天，“49元的數學課程”是猿輔導習慣的投放模型。今年，猿輔導依舊重視對於數學的投放。秋季，就曾推出29元9課時的數學特訓班，加一元可再得9課時語文閱讀作文特訓班，附贈雙科2套27件教輔文具。寒假來襲，猿輔導的雙科銷售模式更加突出。針對此次寒假，猿輔導推出了30元24課時的語數雙科特訓班。
同樣，在線K12賽道上另一頭部玩家作家幫也是暑秋低價課比拼中的重要选手，大力投放3元5天直播的作業幫秋季數學+語文重難點特訓營、9元13課時的名師直播課和29元20課時的語文高分訓練營。寒假投放中，作業幫則重點採取語數雙科模式，推出49元33節語數雙科提分班。
近年來，轉攻線上的好未來也從來不缺席營銷大戰。新一輪寒假大戰中，學而思網校主推19元13課時的語文名師直播課，在此基礎上，加一元可再得13課時數學課。
大力做教育的字節跳動，在加速布局自己的教育業務的同時，營銷上亦不落下風。此前，清北網校稱將為優秀教師提供“年薪兩百萬，上不封頂”的薪資待遇，尤為吸睛。寒假投放中，清北網校主推的29元30節課的寒假提分特訓班，分為語數英三科，主要集中在小學三年級至初二。
與此同時，今年以來網易有道也在不斷加碼備戰。進入寒冬，有道精品課延續了9元的價格策略。不僅有小初高9元名師精品課，還重點推出語文六項全能訓練營。
K12爭奪中備受關注的還有跟誰學。2020年第三季度，跟誰學打破連續盈利神話的背後，是營銷活動方面投入大幅增加。今年10月，跟誰學將旗下所有K12業務集中到高途課堂品牌。冬季投放中，高途課堂的低價快速提分班採用的是18元+1元的科目升級策略，小學階段為數學+英語，初中為數學、物理雙科+語文、英語雙科，高中為18元語數英物全科。
2020年，受疫情影響，教培行業可謂冰火兩重天。對於還留在賽道上的玩家而言，誰都不想先認輸、退出競爭，投放之爭勢必愈加白熱化。這一輪投放中，各家都根據自身情況有所側重。業內人士透露，教培行業的競爭，往往是一家機構如果有一科目的市場份額能夠佔據絕對優勢，其他科目再要打開市場就相對容易了。
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啟蒙賽道加碼投放，拼團獲客受青睞
眾所周知，假期往往是學生趕超成績或是拉開差距的重要時間點，故而，對於聚焦學科輔導的培訓機構而言，寒暑假都是必爭之期。
但隨着競爭的持續加劇，各路玩家都不願固守一個賽道，拓年齡、拓形態、拓賽道逐漸成為主流。戰場愈加融合，戰火也早已瀰漫至各處。尤其啟蒙年齡段作為流量入口，被越來越多機構重點布局。
背靠在線教育獨角獸猿輔導，猿編程入局編程賽道的時間雖不算早，但一舉一動都頗受關注。日前，猿編程宣布對其少兒編程課程進行全面的專業化升級。產品和課程升級的同時，猿編程也採取了低價課的投放策略，其重點推出的9元少兒編程特訓營包括兩周編程名師課和編程禮盒。
同樣力推低價課禮盒的還有西瓜創客，其推出的9.9元課程包括7節在線編程課、智能硬件套裝和教輔禮包。11月宣布完成13億元D輪融資的少兒編程頭部企業編程貓，在推出了大量價格僅為個位數的低價課的同時，也在短視頻平台上推廣其免費試聽課。
人工智能時代的來臨，一度給少兒編程賽道按下加速鍵。但隨着更多玩家入局，如何真正打開市場更加考驗機構的課程和服務。
少兒AI互動課同樣是在人工智能的東風下走紅的。作為AI互動課賽道上的領跑者，日前，斑馬AI課在其三周年之際宣布其系統課用戶已超過150萬，覆蓋全國400+城市。斑馬AI課成績的背後，離不開其大量的營銷投放，電梯、公交、朋友圈、抖音，流量所至之處，無不充斥着斑馬AI課的廣告。
臨近年末，斑馬AI課推出年度特惠禮包，購買20節思維+英語課程，贈送10節語文體驗課，同時還會贈送隨材禮盒和111節外教拓展課，以及330冊在線繪本，單獨購買價為600元，拼團價為89元。
早在幾年前，拼團熱就已襲來。在教育領域，拼團獲客由於目標用戶更為精準、更利於轉化等優勢被越來越多機構採用。去年寒假投放中，學而思網校和猿輔導等機構都採用了拼團的形式，單價數百元的課程，經2人或3人成團后購買僅需49元。
今年，拼團形式依然被多家機構沿用，但更多集中在啟蒙階段的課程中。作為字節跳動今年重點推出的教育品牌，瓜瓜龍面世以來通過鋪天蓋地的廣告進入大眾視野。低價課的推廣上，瓜瓜龍英語也採用了拼團的營銷模式，19元10節課互動動畫課，贈送隨材禮盒、兒歌及繪本。
同樣，傳統教育巨頭好未來也在加碼布局少兒AI互動課賽道，其推出的小猴AI思維課，也採用19元參團的形式吸引用戶，在此基礎上，加一元可再獲得10節小猴語文體驗課。
互聯網的競爭往往贏家通吃，前期燒錢換流量屢見不鮮。尤其在線教育機構當前仍普遍面臨獲客難題，投放依舊是眾多機構爭取用戶的重要手段。各家不僅投放的投入和頻次在不斷提高，營銷內容和形式設計上也日漸豐富。但對於教育而言，流量進來后，後續的服務更值得關注。
在線教育的蛋糕還在做大，但頭部效應已愈加凸顯。這場強者的遊戲，各家都想爭奪王座，廣告投放註定是場持久戰。今年幾家頭部機構頻獲融資，來年比拼勢必還要升級。
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