優信“透支用戶”急速擴張 如今陷資金斷流危機
剛剛過去的“3·15”，對於優信來說，實在不算輕鬆。
多個投訴平台都曝出了用戶對優信“套路貸”的投訴，用戶甚至在網上形成多個維權組織。
多位優信的在職員工和離職員工對一本財經透露：“優信的貸款產品全是套路，我們可以隨意增加貸款金額，這些錢會落入車商和優信腰包。”
“套路貸”和急速獲客的背後，是優信捉襟見肘的現金流和資金壓力。
目前，優信有一筆11.8億元的可轉債即將到期，如果股價達不到約定價格，在今年6月，優信就將償還這筆巨資。
面對如此大的現金流壓力，優信能順利渡劫嗎？
01 集體投訴
優信用戶的投訴量，從去年下半年開始增加。
聚投訴數據显示，從去年10月份開始，優信的投訴出現大幅度上升。
目前，其投訴案例已多達597件，投訴內容多為套路貸、額外收費等。
而黑貓投訴上，優信的投訴量也多達83件。
除了投訴量增加之外，在QQ和微信等社交網絡上，出現了大量的優信維權群，每個群都有幾百人。
它們的群名都是“維權會”、“詐騙維權群”之類。
3月19日上午，一本財經在優信的北京總部看到了多位前來維權的用戶。
這樣的維權行動，並非第一次。
3月初，微信維權群里也曾組織過一次到北京維權的活動，參與者有六七位。
用戶陳磊稱，去年10月底，他在寧波購買了一輛寶馬。
“當時銷售和我說，付完首付之後，貸款金額是24萬，我也一直以為自己貸了24萬。”結果在去年11月底，接到了提示還款的短信，他才發現，自己的貸款金額，居然是30萬。
陳磊趕緊去詢問優信售後，對方回應稱：“這是因為貸款實際年利率是12%。”
但陳磊並不認可這種說法：“購車前，優信員工告訴我利息是9%左右，現在又說是12%。”
這莫名其妙多貸出來的6萬，到底是怎麼回事？
無獨有偶，彭海也遇到了與陳磊相似的問題。
去年9月，他在二手車市場通過優信的貸款產品買了一輛奧迪Q5，價值25萬元。
優信員工告訴他貸款年利率在7%左右，付了8萬元首付后，彭海以為自己貸了17.3萬元。
而彭海與車商簽署的車輛轉讓協議中，寫的貸款金額也是“17.3萬元”。
“我上個月想把車款一次結清，去人民銀行查徵信，才發現自己的貸款金額是21.7萬。”他感到很奇怪。
這多出來的4.4萬，又是怎麼回事？
實際上，還有很多和他們遇到同樣問題的人。
濟南用戶趙娟以為自己貸了11.3萬，實際貸款為16.5萬；
濰坊用戶李麗娜以為自己貸了4萬，實際貸款為5.3萬；
長沙用戶陳宇以為自己貸了6.3萬，實際貸款為8.4萬。
憑空多出來的這些貸款金額，到底是什麼費用？誰拿走了這筆錢？
“這些多出來的貸款，其實進了車商和優信的腰包。”多位優信的在職或離職員工都如此透露。
02 車商返點
早在兩年前，優信就開始切入金融業務。
優信除了電商業務外，還在做新車和二手車的分期購車業務。
但是，這塊金融業務，不僅局限於優信電商合作的車商，也滲透到其他車商。
有趣的是，優信財報显示，優信2018年貸款便利化收入為2.585億美元，佔總收入的53.5%。
因此，業內早就有“優信到底是金融公司，還是電商平台”的爭議。
優信自然選擇後者，因為金融的PE低，估值也低，但標榜自己是電商平台，似乎就更有想象空間，且監管更少。
不過股票市場精明的投資人們，似乎並不太吃這一套，優信上市后，股票一度腰斬，如今跌到了發行價的三分之一。
優信的金融業務，到底是怎麼運轉的？
韓廣勇曾是優信華北地區的員工，在優信待了5年，從事過很多崗位，對整套“套路”已經熟透。
“整個貸款端，都是忽悠。”韓廣勇稱，他們對待用戶的方式，就是“見人下菜碟”，好忽悠的就多套路些，“明白人”就悠着點。
也就是說，這種套路已是行業潛規則，幾乎每個用戶都會遭遇。
比如，一個用戶買了一輛車，車的價格是10萬元，按照道理，首付三成是3萬，然後再貸款7萬。
“但實際上，我們會將貸款做得更高，在7萬的基礎上增加幾萬。”韓廣勇稱，這裏面一部分是公司的收入，一部分是GPS、保險等費用，還有一部分就是給車商的返點。
這多出來的錢，在行業內還有一個行話，叫“增融”。
而用戶被莫名其妙多貸款出來的那幾萬元，就是這些“增融”部分。
這其中，GPS、保險的費用是最合理可解釋的。
實際上，公司收取一些服務費，用於覆蓋運營成本和增加收入，也比較合理。
但給車商返點，也讓消費者承擔，則不太合理了。
車商返點，是汽車金融行業的潛規則。
2015年，金融科技公司出現在汽車金融行業之後。為了拉攏車商，它們開始拚命搶佔市場，而攻城略地的法寶，就是：返點。
最開始，返點並不高，甚至只需要給賣車經理幾包煙就能搞定。
當進入市場的金融科技公司越來越多后，競爭白熱化，為了搶佔用戶的源頭，返點越來越高。
去年，優信曾在全國打起“車商返點價格戰”。
“他們給車商的返點不斷增高，以此促成合作。”一家汽車金融公司的負責人石家凡稱。
“我們給過的車商返點，最高達到了11%。”韓廣勇稱，他曾經經手了一輛售價30萬的車，給車商返了3萬元。
“因為返點增加，優信拉攏了大批車商。”石家凡稱，其他汽車金融公司為了奪回市場，也不得不增加車商返點。
羊毛出在羊身上，這樣的惡性競爭，最終是用戶買單。
急速的擴張，確實帶來了市場的增量，但也帶來了用戶投訴量的激增……
03 見人下菜碟
這些金額，是怎麼偷偷加上去的？
在銷售培訓的時候，他們有一套完整的話術，“誘敵深入”。
比如，用戶在簽約的時候，會在APP上展示一個电子合同。
“字特別小，幾十頁的电子合同，要放大很多倍才能看清。”韓廣勇稱，如果用戶想仔細看完，花幾個小時都不夠。
“我遇見的客戶中，沒有一個看完的。”韓廣勇稱，遇見細心的用戶，他還會特意把合同中敏感的部分擋起來，“就是不停地催他快簽字”。
等用戶簽完字，韓廣勇就會登錄到內部員工才能使用的APP，這裏藏着所有的秘密。
在這個APP中，有多個數據可以隨意修改。
韓廣勇稱，其中一個填寫框是“車商Plus”，這裏填寫的金額，就是給車商的返點。
還有一個框是“金融結算價”，“用戶如果砍價，我們可以隨意將價格改回原來的”。
“這些金額都是隨意填，填了之後，總貸款金額就變高了，但用戶卻看不到。”韓廣勇稱，最終用戶只能看到一個数字：月供。
知道了月供和還款周期，你能算出總貸款金額和利息嗎？
能回答這個問題的人，其實寥寥無幾，中間的計算方式非常繁雜，就算是金融學科班出身，也要算大半天。
就是在利用這個“信息差”后，韓廣勇可以隨意增加貸款金額。
“用戶只要上了這條船，就只能任我們宰割。”韓廣勇稱，每一個步驟，都是套路。
比如，用戶看中一輛車，它原本售價12萬，用戶要砍價到10萬，“我們都會演演戲，最終答應”。
用戶覺得自己砍了2萬，賺到了，他根本不知道，韓廣勇會把這些錢再加到後期的貸款總額里。
“也就是說，價格多少、首付多少，這些都不重要，我們可以隨意在後期貸款總額上疊加。”一本財經採訪到的優信員工都認可這個事實，並認為這是全國普遍存在的。
“甚至在員工培訓時，會直接告訴我們如何干。”多位優信銷售透露。
04 資金壓力
這個套路是密不透風的嗎？
其實並不是。只要用戶去查詢自己的徵信報告，收到銀行的催收信息，或者想提前還款，就會發現自己實際的貸款金額是多少。
因此，越來越多的用戶發現了這個秘密，並開始投訴。
韓廣勇稱，面對後期用戶的投訴，他們銷售的辦法是，“直接拉黑”，消失。
“車貸就是低頻的買賣，以後也很難再用這個用戶。”韓廣勇稱，就是這種一鎚子買賣的忽悠方式，讓他不想再從事這行。
“都是一個地方的人，抬頭不見低頭見，干多了實在是抬不起頭來。”
但是，越來越多的受害者在網絡上集結，並在今年的“3·15”攪出了一定動靜。
優信為何如此急於爭搶市場，並不惜賭上自己的口碑？
其實，在2018年5月份優信遞交的上市招股書中，我們或許可以找到答案。
英文招股書中有這麼一段文字，翻譯成中文的意思是：中信銀行旗下的公司向優信購買了本金為1.75億美金（以當時的匯率計是11.8億人民幣）的可轉換債權。
如果在2019年6月份，優信的股價達到指定價格，那麼這11.8億，就直接轉換成優信股票。
如果沒有達到，那就需要優信在今年6月份，償還11.8億的債務。
眾所周知，優信上市之後，股價表現一直不好。截至3月25日，優信的股價只有3.4美金。
而優信的發行價，是9美金。也就是說，優信股價的跌幅在60%以上。
在這樣的情況下，它的股價，有多大概率能在6月份超過9美金？
行業內的人，對此都不太樂觀，“優信大概率要償還11.8億的債務”。
優信能拿出這筆錢嗎？
在汽車金融領域，大家都認為，現金流就是生命線。
2018年年報显示，優信現在可利用的現金及現金等價物僅有8億元，而可能即將面臨11.8億的巨額債務。
2018年的財報中，優信非GAAP調整后凈虧損16.7億元。
就算2019年上半年優信毫無虧損，目前來說，優信依然存在巨大的資金壓力。
“如果優信不能在短期內籌到一大筆錢，可能會出現資金斷流。”石家凡稱，這筆巨額債務，對於優信來說，可能是一次大劫。
近日，優信在拉鈎、BOOS直聘、獵聘等一些招聘網站上，發布了招聘融資經理、融資總監等職位的信息。
可見優信的資金渴求度極高。就連員工們，都知道優信面臨資金壓力。
“所以優信才會急於擴張，急速回籠現金流。”韓廣勇稱，這是被迫之舉，也是生死之戰。
對於優信來說，如今已是騎虎難下。
回顧優信的發展史，這家公司似乎被資本一步步推到今日。
從與人人車、瓜子二手車的三足鼎立，再到上市后股價腰斬，如今的優信，已默默成為“金融”公司。
但是，用“透支用戶”的方式急速發展，這樣的邏輯真的能走通嗎？
不知道現在的優信，還是不是創始人戴琨最初想要的樣子。
*文中部分受訪者為化名。
（來源：一本財經 作者：零和 凱恩 原文鏈接：https://www.tmtpost.com/3844853.html）
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